מכירת מכירה היא טכניקת מכירה המעודדת את הצרכנים להגדיל את הרכישה הממוצעת שלהם באמצעות דחף. היכן שהמפתח לביצוע אסטרטגיה שיווקית זו נעוץ בעובדה שבסופו של דבר מכריע להציע מוצר או שירות המשפרים את ההצעה הראשונית על ידי השלמתו.
בכל המקרים, משהו שמאפיין עליות מכירות הוא שמערכת תקפה כך שבסופו של דבר תוכלו להגדיל את ההכנסות בשיווק המוצרים, השירותים או המאמרים שלכם. אך משורה של גישות בשיווק שונות באופן משמעותי מפורמטים אחרים. לא טוב יותר ולא גרוע יותר, אלא פשוט שונה וזה אחד המאפיינים הרלוונטיים ביותר שלו בניתוח מונח זה.
בעוד שמצד שני, איננו יכולים לשכוח כי מכירת מכירות היא טכניקה המסייעת בסופו של דבר לשמר את הלקוחות שלכם כמה שרק קיימים כרגע. עד כדי כך שבמקרים מסוימים זה אפילו מייצר תוספת לרכישה. כאחד ממקורות הבידול ביחס למודלים אחרים בעלי מאפיינים דומים. מהמקום בו תוכלו להגדיל את המכירות וזו בכל זאת אחת המטרות אליהן אתם שואפים כרגע.
מכירה: כיצד זה משפיע על החברה שלך?
ישנם יישומים רבים שיוכלו להציע לך מכירה בשלב זה. אבל כמובן שאחד הרלוונטיים ביותר הוא זה שקשור לטבע שלו. במילים אחרות, זה מכשיר חזק עבורי.לשפר את הערכת הלקוחות מרגע זה ואילך. עד כדי כך שהוא אחראי על הפעלת ה- מכונות של יצירתיות וזה בהחלט לא דבר קטן ברגעים הנוכחיים של שיווק דיגיטלי.
בעוד שמצד שני, מדובר במערכת תקפה מאוד להעצים את תחום העסקים שלך בצורה פשוטה, ישירה ולנקודה מסוימת מאוזנת מכל נקודות המבט. כמו גם העובדה שזו אסטרטגיה שבסופו של דבר יכולה לגרום לך להרוויח יותר כסף או לפחות להפוך את תחום העסקים שלך לרווחי מעתה ואילך.
במסגרת אסטרטגיה מסוג זה בעולם העסקים, זה מאוד מדויק להעיר שגם לאחר הרכישה, אתה יכול להשתמש במיילים מעקב מותאמים אישית כדי למשוך לקוחות לחזור לקבלת יותר.
ואילו מצד שני, ולא פחות חשוב העובדה הרלוונטית שבסופו של דבר אתה hace - הכנסה. ולא רק זאת, הרבה פעמים מרוויחים יותר עם המוצר המוצע במכרז מאשר עם המוצר שהלקוח החליט לקחת איתו בהתחלה.
היישום שלה על בסיס יומיומי
עלינו להתמקד גם בנושא רלוונטי זה שכדי לבצע מכירה בסבירות גבוהה להצלחה, יהיה עליכם לקחת בחשבון היבטים אלה:
אתה צריך לעשות את זה בזמן הנכון. זה בדרך כלל בתהליך המכירה ובתוך זה כאשר הלקוח כבר ביצע הזמנה או כבר מוציא את כרטיס האשראי כדי לקנות. במסעדה למשל, כאשר הסועד ביצע את ההזמנה, זה זמן טוב לומר "האם אתה רוצה לחם שום תמורת יורו אחד בלבד יותר?".
אתה לא צריך להיות אגרסיבי. החלק הזה במכירה הוא תוספת אחת נוספת. הלקוח כבר קנה את מה שהוא צריך, אנחנו כבר מכרנו. אין צורך לנסות בכל מה שקניתי את הרחבה של המוצר. אתה יכול לדמיין ללכת למקדונלדס ולהתעקש לשמור על תפריט הענק שוב ושוב? לא. זו שאלה פשוטה שעוזרת ללקוח לשפר את החוויה שלהם עם המוצר שנרכש בתחילה. אם אתה רוצה את זה טוב, ואם אתה לא רוצה את זה, גם טוב.
מכירה, כמו בפעולה בפועל
מכירות צולבות ומכירת מכירות מרובות משמשות להחלפה, אך תרחישים שונים עם לקוחות שונים עשויים לדרוש התמקדות ספציפית באחר. המילה "upsell" חלה כמעט על כל מקרה בו מוצע (או נדחף) מוצר בנוסף לזה שנרכש. על ידי ידיעת ההבדל בין מכירת מכירות צולבות, אתה מעמיד את עצמך ביתרון.
מכירת מוצרים בעלי ערך גבוה יותר מעודדת רכישה של כל דבר שמייקר את המוצר הראשי. לדוגמה, מצלמה עשויה להגיע עם אספקת סוללות, ורכישת מדפסת עשויה להוביל לרכישת דיו.
מכירה צולבת היא ההצעה של כל מוצר אחר שנרכש לצד המוצר הראשי - הצעת סורק בעת רכישת מדפסת, או הצעה למרכך בבחירת השמפו. איפה שחיוני שתציג מגוון טוב של מוצרים דומים אך אל תציף את הלקוח שלך עם יותר מדי אפשרויות.
תנאים לייעול מערכת זו
- דעו מי מהם מקבל תוצאות.
אתה לא רוצה להפציץ את הלקוחות שלך עם הצעות למוצרים - אחרי הכל, הם כבר ביצעו רכישה מהחברה שלך, אז אתה מנסה לעזור להם להשיג יותר הצלחה על ידי הצעת הצעות אחרות בהן הם יכולים להשתמש. עם הזדמנויות מוגבלות להגדיל מכירות או לחצות מכירות, אתה רוצה להשתמש בטכניקה שתשיג את התוצאות הטובות ביותר.
זה כנראה לא מפתיע שמכירה עובדת פי 20 טוב יותר ממכירה צולבת. ברגע שלקונים יש מוצר בראש, הם לא רוצים להסיח את דעתם ממשהו אחר. מוצר או שירות שעושים את הבחירה הראשונה שלך טובה יותר, עם זאת ... זה משהו שאתה יכול בדרך כלל לעלות איתו.
לעיתים מכירת מוצרים אינה אפשרות, כמו בדוגמה הקודמת לרכישת שמפו. הצעה חוצה מכירה עשויה לשפר את בחירת השמפו שלך. בעזרת מרכך, מוצרי בקרת פריז, תרסיסים לשיפור תלתלים ופריטים אחרים, תוכלו לעזור לקונה להבטיח שהוא מרוצה לחלוטין משיערו לאחר הרכישה.
- מציעים מכירות צולבות הגיוניות.
אם אי פעם חיכיתם בטלפון לנציג שירות לקוחות שיעזור לכם לפתור בעיה פשוטה, רק כדי שיהיו לכם מיליון "סיכויים" לפני שתבקשו מכם מידע, תוכלו להבין את התסכולים שהלקוחות שלכם עשויים לחוש. לכן, הצעות של מכירת מכירות מוצלבת או מכירת מכירה מחוץ לתחום השמאלי לא רק תסכל אותן, אלא עשויות לסכן את מערכת היחסים שלהן עם החברה שלך.
ההצעה שלך צריכה להיות מותאמת לצרכים המדויקים של הלקוח באותו זמן שנדונו איתך. האזן לאותות כמו "הלוואי שיכולתי לעשות X" או "בשלב הבא אנו רוצים לנסות את Y" כדי לתת לך מושג האם הלקוח שלך זקוק ליותר כדי להשיג את התוצאות הרצויות. הקשיב באופן פעיל לצרכים ולרצונות שלהם, קבע אילו מהמוצרים והשירותים שלך עשויים לעזור להם, והציע מכירת מכירה או עליית מחירים.
עוד משהו בקשר למכירה צולבת
מכירה צולבת מזהה מוצרים העונים על צרכים נוספים ומשלימים שאינם מכוסים במאמר המקורי. לדוגמא, מסרק יכול להימכר צולב ללקוח שקונה מייבש שיער. פעמים רבות, מכירת משתמשים צולבת למוצרים שהם היו קונים בכל מקרה; על ידי הצגתם במועד, חנות מבטיחה שהם מבצעים את המכירה.
מכירה צולבת נפוצה בכל סוגי העסקים, כולל בנקים וסוכנויות ביטוח. כרטיסי אשראי נמכרים צולבים לאנשים שרושמים חשבון חיסכון, בעוד שבדרך כלל מציעים ביטוח חיים ללקוחות הרוכשים כיסוי רכב.
במסחר אלקטרוני, מכירות צולבות משמשות לעיתים קרובות בעמודי מוצרים, בתהליך הקופה ובקמפיינים במחזור החיים. זוהי טקטיקה יעילה ביותר לייצר רכישות חוזרות, המדגימות את רוחב הקטלוג ללקוחות. מכירה צולבת יכולה להתריע למשתמשים על מוצרים שקודם לכן לא ידעו שהוצעו, ובכך לזכות באמון המשתמשים כקמעונאי הטוב ביותר שיענה על צורך מסוים.
מכירה צולבת וקשר עם מסחר דיגיטלי
סיטונאות משתמשת לעתים קרובות בטבלאות השוואה כדי לשווק מוצרים באיכות גבוהה יותר ללקוחות. הצגת מבקרים שגרסאות או דגמים אחרים עשויים לענות טוב יותר על צרכיהם יכולה להגדיל את ה- AOV ולעזור למשתמשים להיות מרוצים יותר מהרכישה שלהם. חברות המצטיינות במכירת מוצרים יעילות לעזור ללקוחות לדמיין את הערך שיקבלו מהזמנת פריט במחיר גבוה יותר.
מכירה צולבת ומכירה של ערך גבוה יותר דומים בכך ששניהם מתמקדים במתן ערך נוסף ללקוחות, במקום להגביל אותם למוצרים שכבר נרכשו. בשני המקרים, המטרה העסקית היא להגדיל את ערך ההזמנה וליידע את הלקוחות על אפשרויות מוצר נוספות שאולי הם לא מודעים להן. המפתח להצלחה בשני המקרים הוא להבין באמת את מה שהלקוחות שלך מעריכים ואז להגיב עם מוצרים ותכונות מתאימות שעונות באמת על הצרכים האלה.
מדוע מכירת מוצרים חשובה?
למרות שטכניקות מכירה נוטות לעורר בנו רגשות שליליים, כאשר עושים זאת נכון, הן יכולות לשפר את חווית הקנייה שלנו. קמעונאים מקוונים מסתמכים רבות על טכניקות מכירה צולבות מכמה סיבות:
מכירה צולבת מסייעת לקמעונאים לבנות מערכות יחסים עמוקות יותר עם הלקוחות. מכירה צולבת אינה טקטיקה מלוכלכת, אם שמים אותה בפרספקטיבה. אם אתה מתמקד לעזור ללקוחות שלך "לזכות" על ידי הצעת בונוסים, שדרוגים או תוספים שבסופו של דבר יספקו להם ערך רב יותר ויגרמו להם להרגיש שהם קיבלו את העסקה הטובה ביותר, זה יתגלה כאושר לקוח. טקטיקה שמייצרת גם הכנסות נוספות.
קל יותר להגדיל את המכירות ללקוחות קיימים מאשר לרכוש לקוחות חדשים. ייצור לידים הוא פרקטיקה יקרה. הרבה יותר קל וזול לבצע אופטימיזציה של המכירה ללקוח שכבר סומך עליך ושקנה ממך משהו בעבר או שעומד לבצע רכישה עכשיו מאשר למכור ללקוח פוטנציאלי שמעולם לא שמע על המותג שלך. ... כפי שהזכרנו קודם, יש לך סיכוי של 60-70% למכור ללקוח קיים ורק 5-20% סיכוי למכור לזר. זוהי זכייה קלה עבור עסקים רבים בתחום המסחר האלקטרוני במשימה להאיץ את צמיחתם ולשפר את השורה התחתונה.
מכירות מובילות לעלייה בערך חיי הלקוח (CLV). ערך חיי הלקוח הוא תרומת הרווח הנקי שלקוח לחברה שלך לאורך זמן. תוכלו לחלק את הלקוחות שלכם לשלוש קטגוריות עיקריות: לא רווחיות, רווחיות ורווחיות מאוד. CLV גבוה יותר אומר שכל לקוח מייצר יותר הכנסות לעסק שלך מבלי שתצטרך להשקיע שום דבר נוסף, מה שאומר שגם לחברה שלך יש יותר כסף להוציא על רכישת לקוחות חדשים. מכירת מוצרים היא אחת הדרכים היעילות ביותר להפוך קונים ללקוחות רווחיים ביותר ולשמור עליהם לחזור.
לקוחות ממשיכים לחזור לקבלת מידע נוסף. מכירה מוקדמת ייחודית באופן שהיא מוסיפה ערך ללקוחות שגורמת להם לרצות לחזור לעוד. על ידי יצירת דרך קלה להקל על החיים עבור הלקוחות, אתה מבטיח שהם יחזרו בעתיד אם הם זקוקים ליותר ממה שאתה מוכר. דאגו להציע שירות לקוחות מעולה לצד מאמצי המכירות שלכם בכדי להבטיח לקוחות מרוצים ויהי מה.
ההבדל בין מכירה חוצה למכירה צולבת
במסחר אלקטרוני משתמשים בשתי הטכניקות כדי לייעל את ההכנסות על ידי הגדלת הסכום שהלקוח מוציא על העסק שלך.
מכירה צולבת שואפת לשכנע את הלקוח לקנות גרסה יקרה יותר של המוצר, ואילו מכירה צולבת מתמקדת בהמלצות אישיות למוצרים נלווים קשורים.
אלה כמה דוגמאות למה שאתה יכול להפיק לקח אחר לפיתוח קו העסקים המקוון שלך.
מכירה צולבת: הלקוח הוסיף לעגלת הקניות זוג נעלי התעמלות מקולקציית השנה שעברה. חשיפתם לתמונות נעליים דומות אך יקרות יותר מהקולקציה האחרונה עלולה להוביל להגדלת המכירות.
מכירה צולבת: הלקוח הוסיף זוג נעליים לעגלת הקניות שלהם. תוכל להציג המלצות למוצרים קשורים בדף הרכישה (למשל גרביים, מוסיף או שרוכי נעליים) כדי לפתות אותם לרכוש פריטים נוספים המגדילים את ערך הרכישה.
שיטות המכירה הטובות ביותר
אתה יכול להשתמש בטקטיקות מכירה בשלושה שלבים:
לפני הרכישה: הצג המלצות בתחתית דף המוצר / הקטגוריה או בסרגל הצד (לפעמים גם וגם).
במהלך הקופה: הצגת המלצות דרך חלונות קופצים, בסל הקניות, בדף הקופה או במיילים של עגלות נטושות.
לאחר הרכישה: השתמש בדוא"ל מעקב מותאם אישית כדי לפתות את הלקוחות להמשיך ולחזור לקבלת פרטים נוספים.
הצלחה במכירה מבוססת על הבנת צרכי הלקוח והפיכת חווית הקנייה למהנה יותר. זכרו, מכירה טובה תמיד מותירה את הלקוח בתחושה שהוא זכה. להלן כמה מהשיטות הטובות ביותר לנסות:
תמריצו מכירות פומביות ותגמלו לקוחות על שהוציאו יותר כסף באתר שלכם (למשל, הציעו משלוח חינם או הנחה ברכישות עתידיות).
השתמש בהשוואות מקבילות כדי להדגים את ערך הגרסה היקרה ביותר של המוצר.
ודא שהמוצר שאתה מנסה למכור נמצא בטווח מחירים סביר. לקוחות ישלמו לעיתים רחוקות יותר מ -25% ממה שתכננו להוציא.
אל תהיה דוחק. הציגו את החלופות הזמינות אך תנו ללקוחותיכם הרבה מקום להחליט בעצמם.
צרו תחושת דחיפות על ידי העברת עדכונים בזמן אמת למלאי שלהם ("נותרו רק 2 פריטים") או על ידי הזכרתם כי ההצעה זמינה לזמן מוגבל בלבד.
השתמש בנתוני הלקוחות כדי להתאים אישית הצעות באופן מלא ולהציע מוצרים שבאמת מוסיפים ערך לרכישה.
חנך לקוחות לגבי הסיכונים או החמצת ההזדמנויות שבאי ניצול ההצעה.
השתמש בשפה המתאימה כדי להעביר את היתרונות של הרכישה או את הסיכונים של אי קניית המוצר המומלץ. הצעת הערך היא המפתח.
הציגו מגוון טוב של מוצרים דומים אך אל תציפו את הלקוח שלכם עם יותר מדי אפשרויות.