הדיגיטציה חוללה מהפכה בהרגלי הקנייה שלנו, אך שינוי זה הפך להיות בולט ביותר בקרב דור ה-Z. אלו שנולדו בין אמצע שנות ה-90 לתחילת שנות ה-2010 גדלו מוקפים בטכנולוגיה, הפכו לילידים דיגיטליים אמיתיים ושינו את כללי המשחק בחנויות פיזיות ומקוונות כאחד. חברות, מותגים ועסקי מסחר אלקטרוני נאלצים להמציא מחדש את ההיצע שלהם כדי להתחבר, לשכנע ולשמר את הקבוצה התובענית והמשתנה ללא הרף הזו.
באמת מבין איך דור ה-Z קונה בחנויות מקוונות זה הרבה מעבר לניתוח נתוני מכירות: זה כרוך בניתוח המוטיבציות, החששות, הפחדים, סדרי העדיפויות, הערוצים המועדפים שלהם והאופן שבו הם מקיימים אינטראקציה עם מותגים. אומני-צ'אנל, השפעת המדיה החברתית, מיידיות ושיקולים אתיים הם רק חלק מהגורמים המרכזיים המשפיעים על החלטות הרכישה שלהם. אם המטרה שלכם היא ללכוד את תשומת ליבם של הצעירים האלה, לשמר אותם ולגרום להם לחזור, חיוני להבין היטב מה הם מחפשים ומה הם דוחים.
מי הם צרכני דור ה-Z?
דור ה-Z מורכב מבנים ובנות שנולדו בערך בין 1997 ו2012. הם הדור הראשון שלא רק גדל עם האינטרנט והסמארטפונים, אלא גם נירמל את השימוש בהם מאז ילדותו. דיגיטלי הוא חלק מה-DNA שלהם. 77% מהצעירים בגילאי 16 עד 24 בספרד מבצעים רכישות באינטרנט., נתון שממשיך לעלות מדי שנה, על פי מחקרים לאומיים ובינלאומיים אחרונים.
הדבר המוזר הוא שלמרות שרוב האנשים מעדיפים קניות אונליין, הם לא מכחישים את החוויה הפיזית. יותר מ 67% מבקרים באופן קבוע בחנויות פיזיות, נתון דומה לזה של דורות אחרים. הניואנס הוא שצעירים אלה משתמשים בשני הערוצים באופן משלים והרגלי. עבור Z, מסע הרכישה הוא אומניכלאנלהם לומדים, חוקרים ומשווים באינטרנט, אבל נהנים לגעת, לנסות או לאסוף את המוצר בחנות מסורתית אם אפשר.
הרגלי קנייה מקוונים ולא מקוונים: חוויה רב-ערוצית וחוויית רכישה פיזיקלית
החוויה כביכול "פיגיטלית" היא המגמה הגדולה ברכישות של דור ה-Z. מונח זה, המשלב בין הפיזי לדיגיטלי, משקף את ההתנהגות המעורבת של קבוצה זו: עבור מוצרים ממותגים, ה- 52% מעדיפים את החנות הפיזית הרשמית, המחפשים יחס אישי וישיר, בעוד שרכישת מוצרים מרובי מותגים או מוצרים יד שנייה הם בוחרים בעיקר שווקים דיגיטליים כמו אמזון, וואלאפופ או וינטד.
מה הם עושים לפני שהם קונים? Zs לא עושים קניות אימפולסיביות. הם מנתחים, חוקרים ומחפשים מידע באתרי אינטרנט, אפליקציות ובמיוחד ברשתות חברתיות. הם מעריכים את חוות דעתם של מיקרו-משפיענים, את המוניטין של המותג, ביקורות של משתמשים אחרים ואת השקיפות במדיניות ההחזרות, המשלוחים והתשלום. למד כיצד לקנות מ-ChatGPT ייתכן שזו אסטרטגיה שתעזור לך להבין טוב יותר את תהליכי קבלת ההחלטות שלך. מיקרו-משפיענים למלא תפקיד מפתח, שכן צעירים סומכים יותר על אלו שיש להם קהילות קטנות ואותנטיות יותר.
תופעה בולטת נוספת היא אחסון אתרים: הנוהג של חיפוש מוצרים באינטרנט ולאחר מכן רכישתם בחנות פיזית. בערך אחד 34% מדור ה-Z עושים שילוב מסוג זה לפי מספר מחקרים. התנהגות זו מאלצת חברות להציע חוויה חלקה ועקבית בכל הערוצים.
מדיה חברתית: מנוע ההשפעה והגילוי
פלטפורמות חברתיות הן לא רק חלון ראווה, אלא הכוח המניע האמיתי מאחורי גילוי והחלטות רכישה בקרב צעירים. לפי נתונים עדכניים, 70% מדור ה-Z מקבלים החלטות רכישה מושפעות ממה שהם רואים ברשתות החברתיות. כמו אינסטגרם, טיקטוק או פינטרסט. כאן לא רק תגלו מוצרים, אלא גם הם מקיימים אינטראקציה ישירה עם מותגים, משתתפים בקניות בזמן אמת, לקבל תמיכה בזמן אמת ולראות ביקורות או המלצות מעמיתיהם.
לאס קניות חברתיות או מסחר חברתי צומחים בקצב של 31% מדי שנה, ויותר מ 83% מדור ה-Z רכשו לפחות פעם אחת דרך המדיה החברתית. עבורם, תקשורת ישירה, מסרים מותאמים אישית ומיידיות הם היבטים מבדילים בהשוואה לערוצים מסורתיים. חשוב גם להדגיש את הספקנות שלהם: בעוד שהם סומכים על משפיענים, הם גם מעריכים אותנטיות ודואגים לאבטחת המידע האישי שלהם.
אילו סוגי מוצרים ושירותים מעדיף דור ה-Z?
הדור הזה משקיע בעיקר ב אלקטרוניקה, טכנולוגיה, אופנה, הנעלה ובריאות. הנתונים האחרונים מראים כי:
- 52% מה-Z נותנים עדיפות לרכישת מוצרי אלקטרוניקה וטכנולוגיה (טלפונים ניידים, גאדג'טים, משחקי וידאו)
- 37% מעדיפים בריאות ורווחה (קוסמטיקה, טיפוח עצמי, ספורט)
- 50% קונים יותר בגדים והנעלה באינטרנט מאשר מוצרים אחרים
- La קניית מוצרים יד שנייה (אלקטרוניקה, ביגוד, מכוניות) נמצא במגמת עלייה, מונעת הן מחיסכון והן ממודעות אתית וסביבתית
יתר על כן, מודל מנוי זה צובר תאוצה בקרב צעירים, שמעריכים את היתרונות של תשלום דמי גישה למוצרים או שירותים (סטרימינג, משלוח, החזרים וכו') וקבלת הטבות בלעדיות, כגון הנחות או מוצרים מוגבלים.
מודלים וציפיות תשלום: מהירות, גמישות ואבטחה
אחת התכונות החשובות ביותר על ידי דור ה-Z היא מיידיות וגמישות בתשלומים. השיטה קנה עכשיו, שלם מאוחר יותר (BNPL) או ל"קנה עכשיו, שלם אחר כך" יש שימוש מאוחד (עד 62% כבר השתמשו בה) ו-44% מעדיפים מערכת זו לרכישות הקבועות שלהם. ההעדפה ל- ארנקים דיגיטליים (כגון Bizum, Apple Pay או Google Pay) ברור: 82% משתמשים בהם ואפילו 65% היו נוטשים רכישה אם לא היו מוצאים את אמצעי התשלום המועדף עליהם..
אתיקה, קיימות ואחריות חברתית בהחלטות רכישה
דור ה-Z הוא אחד הדוריים ביותר מחויב לערכים אתיים, סביבתיים וצדק חברתי. הם לא רק דורשים שקיפות ממותגים, אלא 33% יפסיקו לקנות מחברה אם היא לא תואמת את הערכים שלהם, במיוחד בנושאים כמו קיימות, יחס לעובדים, גזענות ושוויון.
דאגה זו מתורגמת להרגלי צרכנים: הם קונים מוצרים אחראיים יותר (קוסמטיקה ללא אכזריות, בגדים ממוחזרים, אוכל טבעוני וכו') ובוחרים ב... יד שנייה כדי להפחית את טביעת הרגל האקולוגית שלהם ולחסוך כסף. מותגים שמתקשרים בכנות ומפגינים את מחויבותם צוברים נקודות בקרב קבוצה זו, המחפשת אותנטיות ועקביות בין מה שנאמר למה שנעשה.
נאמנות, אמון וחוויה מותאמת אישית: האתגר החדש עבור מותגים
בניגוד לדורות קודמים, בני דור ה-Z אינם נאמנים במיוחד למותג מחוץ למסורת. נאמנותם תלויה באמון, ניסיון ושירות לקוחות. דו"ח המודיעין של PYMNTS מדגיש כי 43% מה-Z מעדיפים לקנות ישירות ממותגים, שמעריכים שקיפות ואמון על פני מחיר, בניגוד לדור המילניום או הבייבי בום, שמעדיפים את הכלכלה.
כדי לשמר את הלקוחות הללו, מותגים חייבים לחרוג מהנחות ומבצעים חד פעמיים. תשומת לב אישית, א שירות לקוחות גמיש ורב-ערוצי (כולל צ'אט חי ותגובות ברשתות חברתיות) והיכולת להתאים אישית מוצרים או הודעות הם המפתח להשגת הקשר הרגשי הרצוי. קבלו טיפים לקניות בטוחות והצעת חוויות ייחודיות באינטרנט הן אסטרטגיות שמקרבות צרכנים צעירים.
חדשנות: נוסחאות ומגמות חדשות בקניות מקוונות Z
חדשנות היא מרכיב חיוני נוסף במשוואת הרכישה עבור Zs. כמה מהנוסחאות המוצלחות ביותר הן:
- קניות בשידור חי: קניות חיות דרך מדיה חברתית שבהן משפיענים או מוכרים בעצמם מציגים ובודקים מוצרים, ועונים על שאלות בזמן אמת.
- קניות קוליות: שימוש בעוזרים כמו אלקסה, סירי או גוגל אסיסטנט לחיפוש, השוואה ורכישה של מוצרים. הוּא 68% מעוניינים לקבל המלצות על בינה מלאכותית או עוזרים וירטואליים, בעוד שיותר ממחציתם כבר רכשו באמצעות קול.
- חנויות P2P (Peer-to-Peer): מודלים ללא מתווכים שבהם הצרכנים עצמם יכולים למכור ולקנות ישירות, להחליף חוויות, מוצרים או שירותים, ולקדם סביבה שיתופית ומבוזרת יותר.
- מרכזי קניות פיזיים: מרחבים המשלבים את הפיזי והווירטואלי, המציעים חוויות פנאי, בידור וטכנולוגיה, אליהם בני Z הולכים לקנות, להתרועע וליצור תוכן דיגיטלי.
