שם עסקים באינטרנט הם דומים בכך שלמרות שהם מוכרים רק סוג אחד של מוצר, מוצר זה משמש לקוחות במגוון רחב של תעשיות והקשרים. כתוצאה מכך, חשוב לייעל את שיווק התוכן שלך כדי למשוך את הקבוצה המגוונת הזו, להתאים את המסר, הפורמטים והערוצים למאפיינים הייחודיים של כל פלח מבלי לאבד את עקביות המותג.
התמודד עם אתגרי הלקוחות
בלוג העסק שלך לא תמיד חייב לכלול מאמרים על המוצרים שאתה מוכר. התוכן שאתה יוצר צריך לקחת בחשבון את שלל אתגרים ובעיות שהלקוחות שלך מתמודדים איתם בפלח השוק שלך ובכל אחד מתת-הקהליו. הרעיון הוא שלקוחות שנהנים מהמוצרים או השירותים שלך ימצאו פתרונות מעשיים או תשובות לשאלות הקשורות לשימוש במוצרים שלכם, להקשר הרכישה שלהם ולחייהם המקצועיים היומיומיים.
כדי להשיג זאת, מומלץ ליישם פילוח חכם של השוק שלך: זהה קבוצות של לקוחות עם אתגרים דומים, גם אם הם שייכים למגזרים שונים. תוכל לפלח לפי מאפיינים דמוגרפיים, גיאוגרפיים, פסיכוגרפיים או התנהגותיים (תדירות רכישה, שימוש במוצר, רמת נאמנות וכו') ומשם לעצב תוכן שמתייחס שאלות מאוד ספציפיות של כל קבוצה.
לדוגמה, אם אתם מוכרים את אותה תוכנה לעסקים קטנים ובינוניים בתעשייה, עסקי קמעונאות וחברות שירותים, לכל אחד מהמגזרים הללו יהיו אתגרים שונים: חלקם ירצו לייעל את המלאי, אחרים את נקודות המכירה, ואחרים עדיין את ניהול הפגישות. התוכן שלכם צריך להסביר את הצרכים הללו. מקרי שימוש ספציפיים עבור כל אחד מהם, במקום לדבר רק על פונקציות גנריות.
יתר על כן, חיוני למפות את התוכן לכל אורך משפך מכירותבשלב הגילוי, התמקדו בבעיות ובהזדמנויות; בשלב השיקול, בהשוואות וסיפורי הצלחה; ובשלב ההחלטה, בהדגמות, ערבויות, ניסיונות חינמיים ועדויות המותאמים לכל פלח.
פילוח לקוחות ייחודי
בלוגים עסקיים בדרך כלל מנסים לשמור על התוכן שלהם רענן. גנרי ומתאים לרוב של משתמשים. הבעיה עם זה היא שקורא בלוג רגיל עלול לא למצוא את התוכן הזה רלוונטי, מה שבעצם מפחית את המעורבות בקרב מנויי הבלוג שלך. אבל על ידי התייחסות פלחי לקוחות בלעדיים או ייחודיים, אתם יכולים לפנות באופן מובחן למספר נישות של לקוחות מבלי לשנות את המוצר.
אסטרטגיית פילוח ייחודית תעזור להפוך את התוכן שלך ליעיל יותר. רלוונטי מאוד עבור קבוצות לקוחות שונות אלה, וכל זאת מבלי שתצטרכו למקם את המותג שלכם בצורה שונה. כאן נולד הקונספט של שיווק מובחןבמקום מסר יחיד לכולם, נוצרים הודעות, תוכן והצעות המותאמים למאפיינים הספציפיים של כל פלח שוק, תוך שמירה על אותה הצעת ערך כוללת.
כמה נקודות מפתח ליישום גישה זו:
- הגדירו את הצעת הערך שלכם לפי פלחכל קבוצה חייבת להבין בבירור איזו בעיה היא פותרת טוב יותר מהמתחרים.
- התאימו את ערוצי התקשורתפלחים מסוימים יגיבו טוב יותר לשיווק בדוא"ל, אחרים לרשתות חברתיות מקצועיות, אחרים לוובינרים או תוכן להורדה.
- צור תוכן מותאם אישיתדפי נחיתה ספציפיים, קמפיינים אוטומטיים ומודעות מפולחות מאפשרים לכם להגביר את הרלוונטיות של המסר מבלי לשכפל מאמצים בצורה לא יעילה.
- התאמת תמחור ומבצעים בעת הצורך: ישנם פלחים רגישים יותר למחיר ואחרים שמעדיפים תכונות פרימיום או תמיכה מתקדמת.
חשוב גם להחליט אילו קטעים יהיו אסטרטגית ובעדיפותלא כולם ראויים לאותה רמת השקעה בתוכן. השתמשו בקריטריונים כמו גודל פלח שיווק, פוטנציאל צמיחה, רווחיות, קלות גישה ויציבות לאורך זמן כדי לקבוע סדרי עדיפויות.
פיזור תוכן
חשוב גם להבין שלא כל הלקוחות הפוטנציאליים שלך הם מחפש באופן פעיל את המוצרים שלךלכן, מומלץ לגוון את התוכן כדי למשוך את אותם לקוחות פוטנציאליים שאינם נמצאים בשוק כרגע או שאינם מודעים כלל לצורך שלהם.
בעיקרון, מדובר להבטיח שכל פיסת תוכן שאתם יוצרים תמלא אחת משלוש המטרות המרכזיות הבאות: בניית קישורים (תוכן שאתרים אחרים רוצים לקשר אליו), ויראליות ברשתות החברתיות (תוכן שניתן לשתף בקלות) או המרה (תוכן שנועד לייצר לידים או מכירות). בסביבות תחרותיות ביותר, יש להוסיף מטרה רביעית לשלוש אלה: מיצוב המותג בפלחי מדיה ספציפיים, באמצעות תוכן שבונה סמכות ואמון.
כדי לכסות פלחים מגוונים, הוא משלב מגוון פורמטי תוכןמאמרים בבלוג, סרטונים, אינפוגרפיקות, פודקאסטים, ספרים אלקטרוניים, מדריכים להורדה, וובינרים, ניוזלטרים, מקרי בוחן ותוכן שנוצר על ידי משתמשים. כל פורמט עשוי להתאים יותר לקהל מסוים או לשלב מסוים במסע הלקוח. לדוגמה, קהל טכני יעריך תיעוד מעמיק ומחקרים מפורטים, בעוד שקהל ניהולי יעדיף תקצירים ניהוליים ומקרי עסקיים.
זה גם מגוון את פלטפורמותאל תגבילו את עצמכם לבלוג התאגידי. עבדו על מדיה חברתית, שיווק בדוא"ל, קידום אתרים אורגני (SEO), פרסום בתשלום, ואם רלוונטי, ערוצים חדשים כמו פורמטים חדשים של סרטונים קצרים או אודיו. המפתח הוא להתאים את המסר והפורמט להקשר הצריכה של כל פלח, תוך שמירה תמיד על עקביות בדירוג שלכם במנועי חיפוש.
תן ללקוחות את מה שהם צריכים
לבסוף, אסור לשכוח ששיווק תוכן הוא מעבר ל... טקסט, תמונות או סרטוניםמשמעות הדבר היא שתוכלו להשתמש בצורות תוכן אחרות כדי לעזור ללקוחות שלכם ליצור קשר עם העסק שלכם ולהגיע אליו. אלה יכולים לכלול הדגמות אינטראקטיביות, מחשבונים מקוונים, כלי הגדרת מוצרים, חידוני הערכה עצמית או כלים המספקים ערך מיידי לכל פלח.
כדי לייעל אותו, כדאי להימנע מהפניות לשנה ספציפית כדי להפוך את התוכן לתמציתי ככל האפשר. ירוק עד אפשריכך שהוא יישאר שימושי לאורך זמן ולא יסבול מירידות פתאומיות בתנועה עקב התיישנות. בדקו מעת לעת את התוכן המרכזי שלכם כדי לעדכן נתונים, דוגמאות או צילומי מסך, אך מבלי להיות קשורים לתאריכים המגבילים את תוקפו.
בנוסף, מומלץ להשלים את אסטרטגיית התוכן שלכם עם מערכת איתנה של מדידה ושיפור מתמידהגדירו מדדים כגון תנועה אורגנית לפי פלח, זמן בדף, יצירת לידים, שיעור המרה ועלות לרכישה, ונתחו אותם באופן מפולח. זה יאפשר לכם לזהות אילו סוגי תוכן עובדים בצורה הטובה ביותר עבור כל קבוצה והיכן כדאי להכפיל מאמצים או לתקן כיוון.
עבודה על שיווק התוכן שלכם בגישה מפולחת ומובחנת תאפשר לכם לעבור מתקשורת לכולם ל... להתחבר באמת לכל סוג לקוח, להגדיל את הרלוונטיות של המסר שלכם, את איכות הלידים שלכם ואת הרווחיות הכוללת של הפעולות הדיגיטליות שלכם.